关于2B和2C运营历来就有很多种说法，每人都有自己的营销方法论，但无论怎么差异化，它们终究离不开一条不成文规律：C端产品运营逻辑放到B端行不通。这是为什么呢？
针对这个问题，有很多值得探讨和分析的方向，今天FUNION从以下方面分析
B2B和B2C的定义不同
B2B（Business-to-Business），指的是一个机构将产品或服务销售给另一个机构，供其自行使用或销售给其他企业使用。
B2C（Business-to-Customer），指的是直接面向消费者销售产品和服务，也就是通常说的商业零售。B2C业务和B2B业务在营销理论体系上有着共同起源，但是由于各自的购买者和市场存在差异，因此有必要进行深入研究，分析各自业务异同，以达到针对不同业务使用不同互联网营销策略。
B2B与B2C产品运营差异点
客户规模不同
B2C业务由于直接面向最终消费者，往往购买者很多，即便是一些定位小众的产品，如果将消费者按照性别、年龄段、购买能力等分类集中，理论上说也是动辄千万级的受众。因此，对任何B2C企业来说，与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测。
与B2C业务相比，B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构型客户，客户面相对较窄。一旦产品参数、用途确定，其对应的市场体量基本就固定了，不以人的主观意志为转移。因此B2B业务比较容易对目标客户群进行精准定位，宏观上有利于把控市场规模、市场分布、行业趋势，微观上有利于专注产品价值、进行个性化营销。
交易单价不同
B2B业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的审批流程、付款流程，不是一个人说了算，大多是这个企业的内部制度流程决定。以最简单的一次性付款合同为例，单从付款这一动作来说，就涉及到采购申请、领导审批、财务付款三个环节。如果涉及到定金生产、批交批结合同，整个交易周期可能包括工厂制样、样品确认、大货出产、验货出厂、质保期限等，整个过程复杂而漫长。
与交易过程对应的特点就是B2B交易金额大。比如说B2C业务，购买300元的衬衫谈不上什么风险，最多就是300元损失。但B2B业务购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的，一是设备本身的性能和品质是否达到合同标准，二是运输、装卸货等环节也可能损坏设备，更为严重的是可能碰到不诚信公司，钱货两空。
所以，B2B业务上，制定严格的流程制度是必须的，这样有利于控制风险。
决策方式不同
B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定会有很明确的购买计划。有可能是根据自己的消费经验、看见的广告、身边的亲朋意见、同事的一句话，突然心血来潮，高兴了就买，不高兴就不买，充满感性因素。组织购买产品与服务主要用于企业生产、消耗、或者贸易，通常是按照计划进行的。B2B采购会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，是很理性的决策过程。
基于这一特点，我们在进行B2B业务营销时，要着眼于促进客户做出理性购买决策这一目标，通过独特的产品卖点、优质的客户评价、针对性的营销活动来突出产品的价值。相反，在进行B2C业务时，要着眼于从感官冲击、情感共鸣上促进客户消费。
关注角度不同
B2B业务往往客户数量有限，大部分客户我们都希望能够长期合作下去，因为B2B企业更换供应商风险较高，客户也不会轻易换供应商。由于双方都是行业专家，更多侧重于互惠互利，长期合作，一般情况下，B2B业务买卖双方的业务关系密切，是比较稳定的合作伙伴。
B2B营销的产品有标准化的，也有根据客户的需求定制的，通常来说，产品的价格由买卖双方通过协商与谈判来确定，一般遵循“原料成本+人工成本+生产损耗+工艺成本+适当利润”的原则。
由于“关系”在B2B业务中的关键因素，因此在新客户开发上，B2B销售重点在于关键客户管理和影响购买决策的相关人员。要针对客户设计销售开发周期，所有营销活动要有利于与客户建立关系和促进交流沟通。为强调“关系”的重要性，我们举例说明：B2C业务大多数客户对价格有较高的敏感度，如果能够有很好的策划促销政策，配合新颖的活动推广，比如限时秒杀、助力砍价等形式确实能短期内促进销售；但B2B业务客户对这些促销政策极不敏感，对于客户来讲，对关系有着更高的敏感度，这里的“关系”主要就是体现为信任程度，没有关系，没有信任，价格免谈。
购买流程不同
B2C业务使用、决策、买单是一个人，在销售过程中涉及这项业务的一般是一个人，与他打好关系基本上就确定了这单生意，B2B采购行为是一个过程，购买量较大，不是一个人决定，再小的B2B，即便是夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西，夫妻俩还需要商量。购买决策受众多人员影响，有时候甚至是企业多个部门多个组织，比如企业要采购ERP系统，可能采购部门、技术部门、财务部门、制造部门、销售部门，都可能有一定的话语权。从这个角度来说，B2B营销面对的既是组织，又是个人。虽然企业的核心仍然是个人，但是由于企业是有基于自己运营规则、利益的体系，因此个人在企业里的决策往往会考虑得更多。
成交周期不同
B2C业务大多是最终消费品，能做到一手交钱一手交货，非常灵活。而B2B业务营销的滞后性非常明显，不管是推广还是销售，当期的努力不会立即见效，要滞后一段时间。一个推广活动，如参加展会，可能要在展会结束后的几个月才能慢慢产生效果，营销人员拜访客户，从初次拜访到最后成交，可能要经过几个月甚至几年的时间。
这是B2B业务的性质决定的，B2B的采购计划一般都是有序开展的，如果是设备升级更新等一次性采购行为，一般是很早就完成采购计划了，不可能短时间内就有新的需求。如果是生产性采购行为，一般也都已经形成了稳定的供应链渠道，除非万不得已不会中途更换。
B2B业务开发在第一次销售行为发生，也就是第一次与客户接触时就已经开始了。有鉴于此，新开发B2B客户，一定要持续跟进，换句话说，客户跟进和维护是至关重要的，尽管可能不会立即产生立竿见影的效果但有计划的跟进和维护会使你所有推广、拜访的努力付诸东流，这一点在后文还会提及。
品牌理念不同
在B2C业务中，当人们谈起消费品时，常会关注的是什么牌子，而当谈到机器设备时，常常会问的是哪家公司的产品。在B2B业务中，采购商关注供应商实力远远超过对产品品牌的关注。在工业品采购时，人们很自然的会看看这个行业都有哪些企业生产该产品，龙头企业是谁，信得过企业有哪些，货比三家，慎重购买，因为公司的实力和信誉是企业购买安全性的根本保障。所以B2B采购商对公司品牌比产品品牌更感兴趣，因此公司如果想真正全面启动市场，必须在用户心目中建立企业地位。
在B2B市场，产品品牌只会帮助你成为客户可以考虑的一个因素，但是不一定会保证客户选择你。B2B买家在为他们的公司选择产品或服务的时候，使用更多的是理性思维。他们是基于增强盈利能力、降低成本、提高生产率、降低风险的方面的考虑。这并不是说，塑造产品品牌对于B2B业务不重要，品牌的知名度和美誉度对任何业务来说都是有需要的，可以给客户留下良好的第一印象。
以上这些异同，可以看出2B和2C在业务核心逻辑上就有明显的差别。因此，也在一定程度上影响到C端和B端产品运营的方法，所以再好的运营策略生搬硬套肯定不合适，需要多推敲。更多关于数字营销问题，不妨关注FUNION飞优数字营销社区
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